«جواد رادسعید»، صادرکننده باسابقه استان قزوین، معتقد است اثربخشی سفرهای اقتصادی وابسته به طراحی دقیق، هدف‌گذاری واقع‌بینانه و پیش‌زمینه‌سازی از طریق رایزنی سفارتخانه‌هاست. او می‌گوید: «انتقال پول، رفع تعهدات ارزی و موانع گمرکی، سه ضلع اصلی مانع‌زا در مسیر صادرات است که اگر حل نشود، سفرها در حد تعارفات باقی می‌مانند.»
«بهنام شیرمحمدی»، مدیرعامل گروه صنعتی تایسز و عضو اتاق بازرگانی، از لزوم تشکیل کارگروه‌های تخصصی برای شناسایی مزیت‌های صادراتی می‌گوید. به گفته او، نمایشگاه‌های تخصصی خارجی تنها زمانی نتیجه می‌دهند که فعال اقتصادی به درستی انتخاب شود و محصولش متناسب با نیاز بازار هدف باشد. او تجربه سفر به نمایشگاه اربیل عراق را مثبت ارزیابی می‌کند اما تاکید دارد: «دستاوردهای تجاری در کوتاه‌مدت خود را نشان نمی‌دهند. صبر، پیگیری و تعهد لازم است تا تفاهم‌نامه‌ها از کاغذ به قرارداد برسند.»
اما همه روایت‌ها چنین امیدوارانه نیست. «علی اصغر نصراللهی»، رئیس انجمن فولاد قزوین، از نحوه برگزاری سفرها و نبود زیرساخت در استان انتقاد دارد. او با اشاره به نمایشگاهی که در زمان خاموشی کارخانجات در اربیل عراق برگزار شد، می‌گوید: «وقتی کارخانه برق ندارد، چه چیزی را تبلیغ کند؟ اتاق بازرگانی به جای حمایت، برخی تولیدکنندگان خاص را در اولویت قرار می‌دهد و مابقی را به حاشیه می‌راند.»
قائم مقام شرکت پرشین فولاد همچنین به ضعف در برنامه‌ریزی و بی‌توجهی به نیازهای واقعی صنایع استان اشاره می‌کند: «ما تولیدکنندگان فولاد در قزوین سال گذشته سه ماه با بحران قطعی برق مواجه بودیم، اما هیچ‌یک از هیات‌های اعزامی یا گزارش‌های رسمی به این موضوع اشاره‌ای نکردند. نمایشگاه‌هایی برگزار می‌شود بدون اینکه توان تولید واقعی صنایع لحاظ شود.»
نصراللهی با گلایه از عملکرد اتاق بازرگانی می‌افزاید: «سال گذشته بیش از یک میلیارد و چهارصد میلیون تومان از ما حق عضویت گرفته‌اند، اما بازخورد مشخصی از فعالیت‌ها، گزارش عملکرد سفرها یا حمایت‌ها ارائه نشده است. حتی در جلسات هماهنگی نیز نگاه برابری بین صنایع وجود ندارد و گویی اولویت با برخی گروه‌های خاص است.»
او معتقد است که ارتباط میان اتاق بازرگانی، دولت و صنعت باید بازتعریف شود: «این گسست باعث شده ما به‌جای بهره‌مندی از ظرفیت سفرها، فقط هزینه بدهیم. انتظار ما از مدیریت جدید استان این است که سفرها با شفافیت بیشتر، گزارش‌دهی دقیق‌تر و مشارکت واقعی بخش خصوصی انجام شود. ما آماده‌ایم حمایت کنیم، به‌شرط آنکه صدایمان شنیده شود.»
«حسن زارع‌نژاد»، از چهره‌های صنعتی و عضو خانه صنعت و معدن استان، بر لزوم هدفمندی و داشتن بانک اطلاعاتی شفاف از بازارهای هدف تاکید دارد. او می‌گوید: «سفر برای سفر، خروجی ندارد. باید بدانیم با چه طرفی در حال مذاکره‌ایم، چه کالایی می‌خواهند و چه قانونی در کشور مقصد حاکم است.»
در طرف مقابل، مسئولان دولتی روایت دیگری دارند. «محمد میرزایی»، سرپرست معاونت اقتصادی استانداری قزوین، سفر اخیر به عراق را مفید می‌داند و معتقد است پیش از این، استان قزوین برای تجار عراقی ناشناخته بود. به گفته او، این سفر زمینه‌ساز شناخت بیشتر، ارتباطات مستقیم و سفر متقابل هیات اقتصادی عراق به قزوین شده است.
«علی محمدزمانی»، رئیس خانه صنعت و معدن استان، اما معتقد است عراق، بازاری دائم برای صادرات ایران نیست. او از لزوم رویکرد «سرمایه‌گذاری مشترک» می‌گوید تا به جای صادرات کالا، بخشی از تولید در خاک عراق انجام شود و سهم قزوین از بازار پایدارتر بماند.
«رضا صفاری»، مدیرعامل شرکت شهرک‌های صنعتی استان، نیز در گفت‌وگویی با «فروردین امروز» تاکید می‌کند: «ما از فرصت عراق به خوبی استفاده نکردیم. صادرات به صورت موردی و منفعل انجام شده؛ نه هدفمند و سازمان‌یافته. باید بازاریابی کنیم، مستقر شویم، خدمات پس از فروش ارائه دهیم و برند قزوین را در بازارهای هدف تثبیت کنیم.»
در این میان، نگاهی به برخی الگوهای موفق داخلی و منطقه‌ای می‌تواند راهگشا باشد. در استان اصفهان، پیش از هر اعزام هیات تجاری، کارگروه‌هایی برای بررسی توان صادراتی شرکت‌ها و بازار هدف تشکیل می‌شود. اتاق بازرگانی اصفهان با همکاری سفارت‌خانه‌ها و رایزنان بازرگانی، نشست‌های B2B (معاملات بین تجار) را هدفمند طراحی می‌کند و پس از بازگشت، گزارش عملکرد هیات را به صورت رسمی منتشر می‌کند؛ الگویی شفاف، تخصصی و پاسخگو.
در سطح منطقه نیز ترکیه با برنامه‌ریزی دقیق برای حضور در نمایشگاه‌های کشورهای عربی و آفریقایی، مدل موفقی از توسعه صادرات ارائه داده است. این کشور، برای هر صنعت، استراتژی صادراتی متناسب با بازار هدف طراحی می‌کند و در هر سفر، تیمی تخصصی وظیفه پیگیری قراردادها و تثبیت ارتباطات تجاری را برعهده دارد.
در تکمیل این نگاه، نباید از ضرورت آموزش تجار و مهارت‌افزایی غافل شد. یکی از ضعف‌های ساختاری سفرهای تجاری ایران به‌ویژه در سطح استانی، فقدان آموزش‌های کاربردی برای مذاکره، شناخت فرهنگ بازار هدف و تسلط بر مقررات بین‌المللی تجارت است. بسیاری از کشورهای موفق در حوزه صادرات، پیش از اعزام شرکت‌ها به نمایشگاه‌های بین‌المللی، دوره‌های فشرده بازاریابی بین‌المللی، حقوق تجارت و تحلیل بازار برگزار می‌کنند؛ اقدامی که می‌تواند برای استان قزوین نیز راهگشا باشد.
همچنین، ایجاد نهادهای پایش‌گر عملکرد پس از سفر اهمیت بالایی دارد. نهادهایی که بتوانند مسیر تبدیل تفاهم‌نامه‌ها به قرارداد را رصد، موانع احتمالی را گزارش و نتایج را به شکل شفاف در اختیار ذی‌نفعان قرار دهند. بدون این چرخه پایش و بازخورد، هیچ تضمینی برای تحقق نتایج سفرهای پرهزینه وجود ندارد.
سفرهای تجاری، اگر با شناخت عمیق از ظرفیت‌ها و نیازها انجام نشوند، به سرنوشتی تشریفاتی دچار می‌شوند. امضای تفاهم‌نامه بدون پیگیری، بستن قرارداد بدون زیرساخت، و نمایش موفقیت بدون سنجش خروجی، تنها سرمایه اجتماعی و انگیزه بخش خصوصی را فرسوده می‌کند.
برای اینکه قزوین در بازارهای بین‌المللی صدایی جدی باشد، باید پیش از اعزام هیات‌های اقتصادی، فهرستی از مزیت‌ها، اهداف، چالش‌ها و پیوست اجرایی آماده شود. فعالان اقتصادی خواهان سفرهای هدفمندند، نه سفرهای بی‌بازگشت.
